Actualmente, el proceso de conversión es todo un reto para los profesionales del marketing, debido a que las personas ya no desean ser prospectadas ni contactadas, o estar dentro de un seguimiento o cierre de ventas tradicional; estos procesos ya no funcionan porque no agregan valor a los clientes potenciales, sino todo lo contrario, se vuelven invasivos y carecen de personalización.
Las personas desean encontrar información y contenidos que sí agreguen valor a sus intereses y que respondan a sus problemas y/o necesidades particulares. Así como cada cabeza es un mundo, cada persona es un cliente potencial y, de la misma manera, cada uno merece una comunicación personalizada en su proceso de conversión.
La clave está en construir un camino hacia esa conversión basado específicamente en las necesidades e intereses de tus buyers persona, considerando algunos elementos fundamentales para que los cimientos de este camino estén correctamente orientados hacia ese objetivo.
Los 5 elementos básicos que te recomiendo para tener un camino exitoso hacia la conversión de tus visitantes son:
- Plan de contenidos
“El contenido es el rey”, pero no basta con generar contenidos específicos para cada uno de tus buyers persona, sino que deben diseñarse de acuerdo a cada etapa del ciclo de compra, sus objetivos, motivaciones, intereses, necesidades, etc. Dentro de este buyers journey, las personas se encuentran en una búsqueda de información activa, por eso la importancia de que tus contenidos sean específicos, relevantes y valiosos, y que respondan correctamente a cada una de las etapas de ese recorrido a través del funnel de conversión. Para saber desarrollar un plan de contenidos con base a cada etapa del embudo, te recomiendo leer Combo 3×3: los contenidos que necesita tu funnel de ventas.
- Landing pages
¿Cuál es el objetivo de tu página de aterrizaje? ¿Cuál es la promesa? Cada landing page o página de aterrizaje, debe estar diseñada de acuerdo al buyer persona a quien vaya dirigida, la etapa del ciclo de conversión en que se encuentre la persona, el objetivo general de la página, el contenido que estés ofreciendo en la misma (ebook, asesoría, demo, etc.) y, sobre todo, tu oferta y la manera en que estás agregando valor en su proceso de descubrimiento, consideración o decisión. El diseño de una landing page impacta directamente en la efectividad que tiene a la hora de convertir; en otra ocasión te contaré algunos tips para diseñar páginas de aterrizaje efectivas y orientadas a la conversión.
- CTA
En la landing page estás haciendo una promesa, una forma de intercambio en la que tú agregas valor a la persona en su proceso de descubrimiento, consideración o decisión a través de contenidos que responden a cada una de estas etapas del buyers journey. Asegúrate de que ese CTA o llamado a la acción realmente esté generando una reacción y cumpla con el objetivo planteado. También influye mucho el lugar donde colocas estos llamados a la acción, la redacción, el copy y hasta los colores. Mi principal recomendación es que no temas a experimentar, a realizar pruebas A/B para descubrir cuál CTA tiene mejor desempeño de acuerdo al lugar donde lo coloques y el copy que utilices.
- Formulario
Ya tienes una página de aterrizaje y ya cuentas con un llamado a la acción, ¿qué sigue? Capturar los datos o información que necesitamos de la persona, desde lo más básico que puede ser nombre, apellido, correo y teléfono (datos de contacto), hasta el nombre de la empresa, número de empleados, sector, puesto, intereses, etc. (datos de perfilamiento). Es por eso que te decía que todo se trata de un intercambio de información; la información que necesitas obtener sobre tus leads y la información que tú les puedes proporcionar a tus leads por medio de contenidos que agreguen valor en su búsqueda activa. Ojo: aquí ya me atrevo a llamarlos leads porque ya tienen un nombre, un correo y un teléfono que te proporcionaron al momento de llenar el formulario; dejan de ser visitantes “anónimos” y se convierten en oportunidades de venta.
- Thank you page
El objetivo principal de una página de agradecimiento o thank you page, va más allá de un simple agradecimiento, se trata de un medio donde tus leads pueden descargar el contenido prometido pero también es un recurso que debe estar optimizado para que los leads puedan seguir avanzando dentro del funnel de conversión, por ejemplo, los puedes dirigir al blog o a tus redes sociales, invitarlos a que se inscriban a tu siguiente webinar o a ponerse en contacto con un asesor en línea. Estas acciones deben responder específicamente a la etapa del buyers journey donde se encuentren tus leads.
Estos sólo son 5 elementos fundamentales para construir ese camino que lleve a tus visitantes hacia la conversión, sin contar los demás esfuerzos integrados en redes sociales, página web, pauta digital, etc. Recuerda siempre la importancia de ser relevante y agregar valor.
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Fuente: Roastbrief
